信頼されるためには、メリットだけ伝えればいいわけではありません。

私たちは、交渉がスムーズに進むよう、メリットだけを伝えてしまいがちです。

デメリットを伝えると交渉が失敗するかもしれないので、伏せておこうと考えるのが一般的ではないでしょうか。

あるいは「聞かれたら答える」という姿勢で臨む人も多いはずです。

しかし、ここが良くある誤解です。

メリットばかり伝えることが、信頼につながるとは限りません。

うますぎる話には裏があるように、メリットしか提示していないと、相手は不信感を覚えます。

「話がうますぎる」

「何か裏があるのではないか」

「重大なデメリットを隠しているのではないか」

どんなことでも、メリットしかないという状況はあり得ません。

何事もメリットだけでなく、デメリットも存在するもの。

メリットばかり提示していると、相手はうまく話に乗せられているように感じて、違和感を覚えます。

かえって警戒され、なかなか信頼されないのです。

両面提示は、信頼アップの技術

信頼されるためには、メリットだけでなく、デメリットも伝えるようにしましょう。

これを「両面提示」といいます。

商品説明の際は、長所だけでなく、短所も伝えます。

プレゼンのときは、プラス面だけでなく、マイナス面も伝えるようにします。

メリット・デメリットの両面を提示することで、相手は正しく吟味しやすくなります。

正直で誠実な印象も伝わるため、説得力の向上にもつながります。

それが結果として、信頼へとつながっていくのです。

交渉が失敗に終わっても、それで良しと考える

もちろんデメリットを提示することには、リスクがあります。

相手から拒否されたり話を断られたりして、交渉が失敗に終わるかもしれませんが、悪いこととは言えません。

断られることがあったとしても「それはそれで良かった」と考え、相手の判断を尊重しましょう。

相手に無理やり押し付けるようなことがあってはなりません。

相手が正しく吟味したうえでの結論ですから「相手のためになっている」と言えます。

少なくとも信頼アップにはつながっているので、次のチャンスにつながります。

そのときは断られても、信頼関係は継続しているので、別の機会で声をかけてもらえることがあるかもしれません。

本当に相手のことを思うなら、両面提示は必須です。

両面提示は、信頼アップの技術なのです。

• メリットだけでなく、デメリットも提示する。