あなたはデパートで商品を選ぶとき、どのような基準で選んでいますか。

まず思い浮かぶのは「売れ行きのいい商品のチェック」です。

売れ行きがいいなら、値段や性能など、評価が高いことがわかります。

電器店の中で、お店の人に売れ行きのよい商品を尋ねるときがあります。

「一番売れている商品はどれですか」という質問は、もはや決まり文句と言ってもいいでしょう。

「そうですね。今一番売れているのはこちらの商品ですね」

接客になれた店員は、売れ行きのよい商品を素早く紹介してくれます。

「なぜ人気なんですか」

「なぜそんなに売れているんですか」

こういう質問をすると、商品に熟知している店員は、嬉しそうに詳しく説明してくれます。

その説明の中には人々が求めている新機能や具体的な使用法など、勉強になる参考情報がたくさんあります。

今の時代の最先端が見えてくるでしょう。

しかし、です。

ここまでは、誰もがする当たり前の質問です。

実は、さらに別のアプローチもあるので、ご紹介します。

「一番売れていない商品はどれですか」という質問です。

私もときどき店員に、こうした質問を尋ねますが、たいてい驚かれます。

「え？　一番売れていない商品ですか」

店員は驚いた表情を見せた後、しばらく考え、しぶしぶ紹介してくれます。

そこで忘れずに、次の質問をしましょう。

「なぜ売れないんですか」

「この商品の何が悪いのですか」

「なぜメーカーは、こんな商品を発売したのですか」

そうすると商品に詳しい店員は、売れないであろう理由をいくつか教えてくれるはずです。

その情報こそ、貴重です。

プラスの面から商品を見るのではなく、マイナスの面から商品を見てみましょう。

逆のアプローチからの質問は大切です。

売れないということは、失敗している商品です。

売れない理由を知ることで、自分のビジネスにも気をつけたり、反省できたりすることが見つかるのです。

• 売れない理由を考える。